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五个关键点,助力机构了解家长需求 发布时间:2019-08-14 16:56:30

利用展示刺激
客户的购买欲望

销售是客户和课程顾问共同参与的活动,当课程顾问推销一个实物产品时,他的表现要像一个主持人。客户愿意投入时间观看课程顾问的展示,表示他确实有潜在需求,这一时刻,课程顾问要把握住最好的成交机会。


值得说明的是:展示不是做产品特性的说明,而是要刺激客户决定购买的欲望。


展示是指,让客户充分地体验课程的效果、学习流程的方法以及能给孩子带来的利益,借以达成成交的目的。



建立和检验
客户对推销的信任

现代推销学强调,成交时,要建立客户对课程顾问及所推销产品的信任,在建立信任与引起兴趣的基础上,应检验客户对推销拜访态度的转变过程,检验客户对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。


态度的转变是连续的、一元性的,而信任程度是可以检验的。在示范并引起客户对推销的兴趣后,应及时检验客户对所品牌课程的认识程度。


如询问客户是否有不明白不理解的地方,是否有需要进一步示范及说明的地方等,如有的话,课程顾问应立即进行再示范、再说明,直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。


针对客户的担忧与疑虑进行反复解释,应通过聆听及询问,了解客户在听了介绍及看了示范后,还有什么疑虑,尤其是了解客户在主要购买动机方面的疑虑是什么,再进行重点介绍与示范。如发现客户对课程顾问的不信任与顾虑,则要有针对性地证实诚意。


对客户强化情感

有时,客户在对内容产生兴趣后仍不买,或者提出一些不能成立的理由。这说明他缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解,而是情感上仍不能全部接受推销。


一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。


若客户情感上有对立情绪,那么课程顾问无论怎样介绍产品也不可能激起客户的购买欲望。


因此,课程顾问在检验出客户在情感上仍有消极心态时,应再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。


这时需要重新建立客户信任,重新让其理解课程顾问愿意为其服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳,第二还是诚恳。



多方诱导顾客的购买欲望

一般地说,客户在考虑是否购买产品时,总是多方权衡利弊得失。


只有当客户意识到拥有产品的众多利益时,客户才可能有强烈的购买欲望。


因此,课程顾问应多方面举例,详述获得产品的好处。即在推销的第四个阶段,站在客户的立场上,介绍与研究拥有产品的利益与收获,诱导客户去想像购买后的种种好处和不买的种种遗憾,达到激发客户购买欲望的目的。


充分说理
刺激客户的购买欲望

诱导是从情感上激发客户的购买欲,而充分说理是用理智去唤起客户的购买欲望。


充分说理就是摆事实、讲道理,为客户提供充足的购买理由,充分说理即:要提供充分的证据。


在推销产品时,课程顾问应将准备好的证据提供给客户过目。



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